Consumer Purchase Decisions in the Coffee Industry: An Integrated Model of Digital Interactions (AISAS) and Sensory Experience (AIDA) in Emerging Markets

Abstract

Este estudio examina cómo el marketing digital y el marketing sensorial predicen las decisiones de compra de los consumidores en cafeterías en Perú (contexto de mercado emergente). Con base en un marco integrado que combina AISAS, AIDA y el modelo de decisión Engel–Blackwell–Miniard, recopilamos datos de una encuesta transversal de 150 consumidores. Utilizando regresión logística ordinal, los resultados muestran que el marketing digital y el marketing sensorial mejoran significativamente el ajuste del modelo y explican conjuntamente una proporción sustancial de la varianza en las decisiones de compra (Nagelkerke R² = 0,63; χ² = 106,732, p < 0,001). Descriptivamente, el marketing digital percibido fue predominantemente alto (62,7%), con etapas AISAS más fuertes en Interés, Búsqueda y Acción, mientras que el marketing sensorial mostró percepciones más altas en general (73,3%), particularmente en Atención. Los hallazgos sugieren que los puntos de contacto digitales dan forma a la búsqueda de información previa a la visita y la formación de intenciones, mientras que las señales sensoriales en la tienda refuerzan el deseo y la acción en el punto de experiencia. El estudio aporta evidencia de un contexto de servicios de PYME poco explorado y ofrece orientación práctica para que los gerentes de cafeterías asignen recursos de marketing híbrido “phygital” para apoyar la competitividad y la resiliencia empresarial (ODS 8).